一个百分比的欧洲轿车市场的价值是30亿欧元，也就是每年1500万辆车的销售量。至2007年，中国汽车生产总量将达到15，000，000辆（同等于欧洲市场的销售总量），如果其中的50％用于内销， 剩下的产能则可以覆盖50％的欧洲市场。

  也许你会认为中国汽车制造商获取欧洲汽车市场50％份额的想法让人觉得有点难以置信，甚至像一个梦幻。但事实上，一些正面的征兆已经显示，中国汽车在未来的几年内非常有可能获得欧洲市场的几个百分点。

  第一个好的征兆是中国汽车制造的开拓者们带着各自生产的车型在近期法兰克福车展和上届莱比锡车展上的亮相，赢得了欧洲市场出乎意料的良好回应。其次是华晨汽车在比利时销售3500辆中华汽车的计划。第三个好的征兆是陆风汽车已确定进入欧洲市场，江铃已经取得了迈向欧洲市场第一步的成功。

  在这一阶段上，陆风汽车在欧洲市场已有了显著突破，第一批的200辆已在欧洲售毕，而在第二批未到岸的500辆中，有300辆已被提前定购。

  欧洲有句老话叫：“一个美好的早晨宣告了精彩的一天马上就要来临。”正好对应了中国的谚语：“好的开始是成功的一半。”如果这些老话真的灵验的话，江铃的陆风汽车将在欧洲获得巨大成功。但是，目前欧洲市场上出现的负面征兆预示着陆风的发展可能不会一帆风顺。在我看来，研究这些负面的迹象和分析其产生的原因，可以帮助江铃和其他中国消费品和耐用品制造商更好的规划欧洲市场的进入策略。

  江铃事件，用一个历史名词来说，可以叫做“法兰克福事件”，江铃在这个事件里深刻体会了发达国家市场隐形壁垒的阻力。

  在法兰克福车展期间（2005年9月），ACDC (德国著名的汽车俱乐部)公布了其对陆风汽车碰撞的测试结果。评价陆风在其20年以来所做的所有碰撞测试中表现最差，并将其形容成几乎不能上路的铁皮罐头。随后，陆风汽车对此事进行回应，要求TUVCERT（德国技术监督协会）对其进行碰撞测试， 并在2005年10月6日正式向公众宣布陆风各测试皆达标，符合欧洲品质衡量准则，具有向所有欧共体国家销售的资格。

  ACDC对此的解释是：ACDC所用的标准向来高于行业标准，双方由于测试条件不同而导致不同结论。ACDC在测试中所使用的是64英里/小时（103公里/小时）速度和TUVCERT使用的56英里/小时（90公里/小时）速度的不同，因此两方在测试结论上有所差异。但不幸的是，ACDC测试结果的公开，已在欧洲花了钱的人陆风的认知方面带来了负面影响。

  观点一：欧洲市场和其他所有的发达国家市场一样，为保护其消费者，通常使用较高的品质衡量准则，为达到相应的标准，中国公司能提前做好所有相关工作。

  观点二：中国公司需要学会怎么样应对隐形的行业保护壁垒和不公平竞争的当地策略。ACDC 是一个独立组织，没有人能够正式起诉其带有偏见。但这样一个突如其来的、自发的，又是恰巧在车展期间进行的碰撞测试，使人很自然的怀疑到该俱乐部的做法是否和欧洲车商的暗示或压力有关。坦白的说，只有少数的相关信息，我不能也没有权利去对 “事件”做全面调查以挖掘事实真相。但对于计划进军欧洲市场的、敏锐的中国汽车行业的先行者来说，为了尽最大可能避免在未来遭遇类似事件，应考虑怎么对隐形的行业保护和不公平竞争进行预先考察，并展开相应的准备工作。

  观点三：传播策略。在ACDC对媒体公布了对陆风不利的信息的同时，没有对其使用非行业标准的事实进行强调声明。并且在此事件之后，虽然TUVCERT公布了其依据行业标准做的测试结果, 但媒体对TUVCERT公布的结果没有给予足够的信息支持，导致公众感觉陆风好像是在为自己开脱。这在某种程度上预示着消费者仍然沉浸在之前的负面信息中，陆风没有通过严格标准的消息将在一些欧洲的消费者心中留下多年都无法消除的深刻印象。

  当然，这个事件不会对江铃进入欧洲产生致命影响，陆风的低价策略，对欧洲的消费者仍然有着极大的吸引力；但陆风销量下降的事实说明，江铃在欧洲的发展已经在某些特定的程度上受到了打击；而其销售人员将需要付出更大的代价，来说服未来的潜在客户。总之，陆风在某一种意义上已经失去了最初登陆欧洲时的光芒。

  很明显，先发制人的第一个战略是：江铃或其他中国企业应提前认识到企业在目标市场上会面临隐形壁垒的阻碍，并提前设法定义和研究那些障碍和可能设置障碍的对立者。这个广义的对立者包括竞争对手，机构和媒体。公司最好能在来自目标市场的专家帮助下，建立一个预想障碍列表，并提前准备应对策略。

  这个战略的第一组成部分是：如何让公司超越这些潜在壁垒，满足多种行业标准。第二，对可能突发的状况做预先准备。比方说委托行业的权威组织，根据行业标准对产品做全方位测试。第三，也是最重要的一点就是，抢先行动，以杜绝“敌人”可能采取的攻击。如果江铃能预先要求TUVCERT来测试，并将测试结果作为一个成功消息抢先公布于众，也许ACDC的测试仍然会被执行，但媒体的关注程度会大幅度的降低，ACDC的行为会被认为是非官方组织进行的一次不公平测试。

  先发制人的战略行动的家族里，既包含提前计划的方法，也包含通过适时的广告推广活动来帮助公众接受一些特定的视角和观点的方法。例如酒精饮品：酒精也许对人有益，但也会有害，而酒的生产商一向都非常善于宣扬酒精的益处而不是其的危害。

  第三种先发制人的战略行动是：通过游说活动使当地机构对“国外的侵略者”产生好感并与之联盟。这种战略行动对于一些正在进入欧洲的中国公司来说，是切实可行的。今天，中国公司以低成本劳动力为竞争优势，对欧洲生产商产生了致命的打击，并有可能将承担高社会保障负担的欧洲公司挤出市场。中国制造商在欧洲被看作不公平竞争对手，但至今仍没有中国公司展开相应的游说活动，向欧洲的政客和欧洲公众解释：即使中国极具竞争力的产品会将部分欧洲厂商挤出市场，但这一些产品的出现使众多购买的人获益，并且中国企业在当地设立的分公司也为欧洲提供了就业新机会。纺织贸易配额问题是一个这样的案例：几个月前，早在配额到期前，进口量就已达到配额限制，中国服装因此而不能继续向欧盟出口。这个情况激怒了欧洲的零售商们，因为欧洲消费者已习于购买低价的中国产品，而配额的限制使零售商的零售额的大幅度地下跌。欧洲零售商对配额限制的强烈反对迫使欧盟委员会采取了新的措施，变相的增加了配额。

  试想一下，如果中国的制造商可以事前采取行动，强调他们为欧洲消费的人带来的益处，更有技巧地包装自身，那么他们就不会处于被动地位。我始终记得中国兵法家孙子在2500年前写到的一个论点：战争谋略的最高境界是“不战而屈人之兵”，也就是不战而胜。